Description

Les acheteurs sont confrontés à la gestion de conflits aussi bien en interne qu’en externe, leur position d’interface entre clients internes et fournisseurs rendant cette situation particulièrement complexe. Les intérêts des acheteurs et des vendeurs étant souvent différents, voire opposés, la recherche d’un accord équilibré demande un haut niveau d’expertise et de finesse. Pour transformer une situation conflictuelle en dialogue constructif, l’acheteur doit mieux se connaître et comprendre son environnement, afin d’aboutir à un accord juste et durable. L’originalité de cette formation repose sur une double approche : le développement de la connaissance de soi grâce à la méthode Schutz® et l’utilisation de la stratégie de « Négociation Basée sur les Intérêts ».

À qui s'adresse cette formation ?

Pour qui ?

Acheteur, négociateur et responsable achats confirmés souhaitant trouver des clés pour réussir des négociations difficiles.

Prérequis

Aucun

Les objectifs de la formation

Prendre la mesure de tous les intérêts en présence lors de la négociation

Maintenir la relation avec les fournisseurs. Gérer les litiges à forts enjeux. Bâtir une relation durable fondée sur la confiance.

Dénouer les blocages en interne. Sortir des situations de dialogue difficile

Mieux se connaître et acquérir de nouveaux outils pour mieux négocier et coopérer en situations difficiles.

Programme de la formation

• En amont du présentiel
  • Un autodiagnostic et une video pour identifier des situations conflictuelles qui vous concernent.
• Sortir des impasses de l'affrontement en négociation d'achats éviter les risques et les pièges majeurs. Gérer la méfiance acheteur/vendeur.
  • Surmonter le stress du face-à -face.
• Construire des stratégies alternatives pour réussir évaluer les intérêts des parties prenantes.
  • Envisager une solution de secours pour sécuriser son achat.
  • Trouver et sélectionner des solutions satisfaisantes pour l'acheteur et le vendeur.
• Communiquer de façon constructive en situation conflictuelle
  • Identifier et surmonter ses appréhensions personnelles.
  • Développer une écoute et une ouverture efficace en négociation.
  • Réagir face à l'agressivité, aux menaces, ou à la mauvaise foi.
• Résoudre les problèmes et les conflits de manière concertée Instaurer un relationnel adapté.
  • Associer le vendeur dans la recherche de solutions.
  • Surmonter les défenses, les rigidités et les craintes.
• S'entraîner à négocier dans des contextes complexes Mener le processus de coopération. S'approprier progressivement la 'méthode des intérêts'. Après le présentiel, mise en œuvre en situation de travail
  • Un nouvel outil pour vous préparer à votre prochaine négociation à fort enjeu et des conseils chaque semaine pour appliquer votre plan d'action.
  • Pour en savoir plus sur les activités à distance Une vidéo 'C'est quoi le problème ?'.
  • Deux modules d'entraînement : 'Développer son assertivité - Niveau ' ; 'Développer son assertivité - Niveau '.