Description

Élargir sa clientèle est un enjeu crucial pour chaque entreprise. La première étape vers la réussite consiste à obtenir des rendez-vous 'utiles'. Comment acquérir un discours suffisamment attractif et fluide pour accrocher l'intérêt des prospects ? Comment faire en quelques instants la différence auprès de prospects hyper sollicités ? Cette formation intensive à la prospection et à la prise de rendez-vous par téléphone associe les bonnes questions de qualification, l'optimisation des accroches et l'entraénement à leur formulation. En s'entraénant, les participants affinent leur discours, acquièrent des réflexes face aux objections, gagnent en aisance, en confiance et en ténacité.

À qui s'adresse cette formation ?

Pour qui ?

Commercial, ingénieur commercial, téléprospecteur, assistant commercial ou vendeur sédentaire souhaitant optimiser l'efficacité de sa prise de rendez-vous par téléphone.

Prérequis

Aucun.

Les objectifs de la formation

• Organiser son action de prospection téléphonique.
• Qualifier ses prospects.
• Obtenir le rendez-vous.
• Savoir rebondir sur les refus.

Programme de la formation

• Préparer sa séance de phoning
  • Créer un environnement propice à l'appel : temps et lieu ; fichiers et argumentaires adaptés.
  • Identifier et qualifier les interlocuteurs pertinents.
  • Cibler le décideur final.
  • Se fixer un objectif et un timing par vague d'appel.
  • Se conditionner positivement.
  • Mise en situation Mise en situation : obtenir le rendez-vous.
• Donner confiance dès les premiers instants
  • Franchir les différents barrages : accueil, secrétaire.
  • Personnaliser le contact.
  • Capter l'intérêt du prospect dès les premiers instants, la méthode AIDA : attirer l'Attention ; susciter l'Intérêt ; renforcer le Désir ; inciter à l'Action.
  • Utiliser les mots qui font mouche au téléphone.
  • Adopter les attitudes gagnantes.
  • Mise en situation Ateliers : passer les barrages et réussir ses accroches.
• Obtenir le rendez-vous
  • Proposer rapidement le rendez-vous.
  • Rebondir sur les objections spécifiques à la prospection pour obtenir le rendez-vous.
  • Réussir sa prise de congés.
  • Renforcer l'envie du prospect.
  • Préserver la relation avec le prospect.
  • Se remotiver après un appel non abouti.
  • Mise en situation Mise en situation : rebondir sur les objections.
• Finaliser la prospection téléphonique
  • Formaliser les informations obtenues sur le prospect.
  • Transmettre les informations au sein de l'entreprise.
  • Programmer les relances.
  • Réaliser les relances.
  • Suivre ses résultats : savoir s'auto-analyser pour augmenter son taux de réussite.
  • Mise en situation Atelier optimiser son plan de prospection.