Description

La maîtrise de la négociation des achats constitue un levier essentiel de la performance économique d’une entreprise. Elle permet d’obtenir des conditions tarifaires avantageuses tout en garantissant l’adéquation des produits et services achetés avec les besoins économiques et qualitatifs de l’organisation. Cette formation dédiée à la négociation des achats et aux outils associés vise à renforcer les compétences des professionnels afin d’améliorer l’efficacité de leurs négociations. Les participants y apprendront des méthodes de préparation et de conduite de négociation, ainsi que des techniques de communication permettant de structurer efficacement leur argumentation commerciale.

 

À qui s'adresse cette formation ?

Pour qui ?

Responsables achats, Acheteurs et Aides-acheteurs et Approvisionneurs.

Prérequis

Il est nécessaire d'exercer une activité commerciale pour suivre la formation négociation achat et outils de l'acheteur.

Les objectifs de la formation

• Expliciter les difficultés rencontrées dans la réalisation des achats.
• Acquérir une méthode d'approche des négociations difficiles.
• Expliciter les compétences de négociateur d'un acteur d'achats.
• S'approprier et mettre en oeuvre des méthodes d'achat professionnelles.

Programme de la formation

• Avant l'achat : La notion de politique d'achats dans une entreprise, comprendre la structure des achats
  • Identifier les difficultés rencontrées pour les achats de l'entreprise
  • Assimiler le principe de découpage en familles d'achats
  • Présentation d'une méthode d'analyse stratégique du portefeuille d'achats
  • La définition d'une politique d'achats dans une entreprise
• Maitrise des outils complexes dans le cadre de la notion d'achat
  • La décomposition des prix d'achats, un pas vers une stratégie structurée
  • Utiliser les technologies pour faciliter les achats nationaux et internationaux
  • Conduire une visite d'évaluation chez un fournisseur
• Savoir négocier dans le cadre d'une situation complexe : la négociation achat
  • Identifier les différentess stratégies de négociation achat avec un fournisseur
  • Identifier un objectif d'achat maximum
  • Capitaliser sur le volume et la fréquence
  • Déterminer ses solutions de repli
  • Retour sur les compétences du négociateur
  • Evaluer une stratégie de négociation en fonction du contexte et du produit ou service
  • Savoir négocier sur les autres postes que le prix
  • Evaluer ses compétences de négociateur achat
  • Se focaliser sur les forces et les faiblesses de son interlocuteur
  • Progresser dans l'art de négocier : identifier les trucs et astuces pour mieux négocier
• Conduire son entretien de négocier : les étapes d'une négociation
  • De la préparation à la visite, préparer son entretien en se fixant des objectifs
  • Retour sur les fondamentaux du questionnement, de l'écoute et la reformulation
  • Donner du sens et du rythme à son entretien, travailler sa négociation
  • Savoir répondre aux objections avec méthode et mettre en place ses techniques de bon négociateur
  • Méthodes et outils de résolution de problèmes
  • Engager son fournisseur vers un accord commun, travailler son closing et formaliser l'accord